A chi non è capitato, almeno una volta, di andare al supermercato e di spendere molto di più rispetto a quanto avevamo preventivato?
La buon notizia sta nel fatto che non si tratta di una mancanza di forza di volontà, ma di una serie di strategie ben precise che vengono adottate all’interno dei supermercati per convincere i clienti a spendere di più.
Alcune di queste strategie variano lievemente di paese in paese, mentre altre possono essere considerate praticamente universali.
Disposizioni di scaffali e casse
La prima strategia riguarda la collocazione delle casse rispetto all’ingresso del supermercato: nei supermercati americani l’ingresso è in genere sulla destra, con le casse disposte a sinistra per permettere ai clienti di effettuare un giro in senso antiorario; nei supermercati britannici invece avviene esattamente il contrario.
Tale preferenza sembra essere legata al tipo di guida in vigore nel paese, a destra o a sinistra; in Italia invece la preferenza non sembra essere così netta.
La seconda strategia consiste invece nel costringere i clienti a girare tutto il supermercato, dislocando i prodotti che vengono più frequentemente acquistati insieme in zone piuttosto lontane del supermercato; in America tali prodotti sono il latte, la carne e le uova, mentre in Italia potrebbero essere per esempio la pasta, la carne e le uova.
Adottando questa strategia i supermercati si assicurano che i loro clienti copriranno una zona più ampia possibile del supermercato, e saranno dunque più portati a fare acquisti d’impulso.
Sugli acquisti impulsivi ci sono poi moltissime strategie: una delle più note consiste nel mettere vicino alle casse dei prodotti considerati tendenzialmente non indispensabili, ma graditi ai consumatori: caramelle, cioccolato, bibite fresche e snack di varia natura.
A chi non è mai capitato, essendo in fila alla cassa, di mettere nel carrello anche un pacchetto di patatine o a una bibita fresca, magari razionalizzando anche sul risparmio ottenuto acquistando lo snack al supermercato invece che al bar?
Un’altra situazione che spesso induce a fare acquisti impulsivi è quella dei prodotti posti alla fine di una corsia, nella zona ad angolo; molto spesso i supermercati pongono qui i prodotti in offerta oppure quelli di cui vogliono incentivare la vendita, inducendo i clienti ad acquistarli.
Per contrastare questo fenomeno, ad esempio, in Svezia è proibito utilizzare queste zone per esporre liquori e alcolici, su cui c’è un monopolio.
Un’ultima strategia che riguarda gli acquisti impulsivi è quella dell’altezza dei prodotti. I supermercati infatti seguono l’adagio “eye level is the buy level”, cioè il livello degli occhi è il livello di ciò che si compra. Per questo motivo, i prodotti più costosi e di marca sono in genere posti a livello degli occhi, mentre i prodotti dietetici o quelli di marche generiche sono posti rispettivamente in alto e in basso.
Il ragionamento che sta dietro a questa collocazione è molto semplice: in genere chi vuole acquistare un prodotto generico oppure in sconto sa già cosa comprare, e difficilmente cambierà idea; chi invece è indeciso si lascerà attrarre da ciò che vede direttamente.
La prossima volta che andate al supermercato, dunque, fate attenzione alla collocazione dei prodotti: probabilmente troverete in atto alcune delle tecniche descritte in questo articolo.
Le tecniche di vendita dei supermercati
Riassumiamo qui le principali strategie che utilizzano i supermercati per attrarre l’attenzione e vendere di più:
Posizionamento degli articoli di prima necessità:
I prodotti di uso quotidiano e di prima necessità, come il latte, il pane e le uova, vengono di solito collocati negli angoli opposti del negozio in modo da costringere i clienti a percorrere l’intero supermercato e esporli ad altri prodotti lungo il percorso.
Gli scaffali a livello degli occhi:
I prodotti con margini di profitto più alti o i prodotti promossi vengono posizionati a livello degli occhi, poiché sono più facilmente visibili e accessibili ai clienti. Gli scaffali più in basso contengono spesso prodotti di fascia bassa o generici, mentre quelli in alto potrebbero contenere prodotti premium.
Vendite a perdere e prodotti a prezzo intero:
I prodotti in vendita o in promozione (vendite a perdere) vengono spesso posizionati in punti strategici o vicino all’ingresso per attirare l’attenzione dei clienti. A volte, i prodotti con un prezzo intero possono essere collocati accanto ai prodotti in vendita per conferire loro un senso di convenienza.
Prodotti correlati vicini:
I prodotti che sono spesso acquistati insieme o che sono correlati tra loro vengono posizionati nelle vicinanze. Ad esempio, la pasta potrebbe essere collocata accanto al sugo o i cereali accanto al latte.
Scaffali di fine corsia:
Gli scaffali di fine corsia, noti anche come “endcap”, sono particolarmente strategici. Sono posizionati all’estremità delle corsie e sono spesso utilizzati per promuovere nuovi prodotti, offerte speciali o articoli stagionali per catturare l’attenzione dei clienti.
Impulsi d’acquisto:
I supermercati collocano spesso prodotti di piccole dimensioni e golosità vicino alle casse per incentivare gli acquisti impulsivi mentre i clienti aspettano in fila.
Etichettatura e presentazione:
Un’etichettatura attraente e una presentazione curata possono aumentare l’interesse del cliente e influenzare le decisioni di acquisto.
Analisi dei dati sui comportamenti di acquisto:
I supermercati utilizzano dati e analisi per monitorare le vendite dei prodotti e l’efficacia delle posizioni sugli scaffali. Ciò consente loro di apportare regolazioni e miglioramenti continuamente.
In conclusione, vale sempre la pena farsi furbi e adottare quei piccoli accorgimenti per spendere meno, in modo da comprare solo quanto preventivato.
Arianna De Teresi è una creativa scrittrice specializzata in ricette antispreco, ispirando i lettori con soluzioni culinarie innovative e sostenibili. La passione di Arianna per la cucina si riflette nei suoi articoli, che offrono consigli pratici per ridurre gli sprechi alimentari e preparare piatti deliziosi con un approccio consapevole. Aspirante giornalista, Arianna unisce la sua creatività nella scrittura alla sua passione per il cibo, contribuendo a sensibilizzare sulle questioni legate al consumo responsabile. Appassionata viaggiatrice, Arianna abbraccia uno stile di viaggio sostenibile e a basso impatto ambientale, esplorando il mondo con attenzione all’ecologia e alla frugalità. Questa prospettiva eco-consapevole si riflette nel suo impegno per condividere consigli e suggerimenti per viaggiare in modo economico e rispettoso dell’ambiente.
